Zukunftswerkstatt Sales Excellence 2025

Zukunftswerkstatt Sales Excellence 2025
KI als Booster im Vertrieb

08.05.2025 – Frankfurt am Main, Deutschland

Autorin: Susanne Krah

Veranstaltungsbericht

KI ist kein Zauberstab

Bei der 6. Zukunftswerkstatt Sales Excellence in Frankfurt am Main zu "KI als Booster im Vertrieb" wurde deutlich: Künstliche Intelligenz bietet Vertriebsteams spannende Möglichkeiten. Der professionelle Einsatz ist längst Wettbewerbsfaktor für erfolgreiches Verkaufen.

Gestern um 11.15 Uhr, in Frankfurt am Main: Nach der Eröffnung der B2B-Saleskonferenz 6. Zukunftswerkstatt Sales Excellence zum Thema "KI als Booster im Vertrieb" durch Stefanie Burgmaier, Geschäftsführerin Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH, begrüßte zunächst ein Avatar die rund 80 Teilnehmerinnen und Teilnehmer in der Evangelischen Akademie zum Einstieg in das Thema Künstliche Intelligenz in der Vertriebspraxis.

Welche Strategien und digitalen Werkzeuge können den Vertrieb konkret in verschiedenen Bereichen unterstützen? Wie hilft KI zum Beispiel dabei,

• Leads schnell und effizient zu qualifizieren um Verkaufsabschlüsse einzuleiten,

• Bestandskundenpotenziale besser auszuschöpfen,

• Kundenanfragen zu steuern oder

• Cross Selling zu nutzen?

Das waren nur einige zentrale Fragen, die von Top-Referenten an diesem Tag in Keynotes, Vorträgen, Best Practices wie zum Beispiel von Würth, Schäfershop und einem neuen Speed Dating zwischen Branchenexperten und Teilnehmern vorgestellt und diskutiert wurden. Schnell wurde deutlich: KI ist auch im Vertrieb angekommen um zu bleiben.

Den Wald vor lauter Bäumen nicht sehen

Keynote-Speaker Felix Maximilian Ohlhauser, Head of Sales bei Pawlik Consultants, sprach in seiner Eröffnungs-Keynote "Survival of the Smartest" vom Stress, den Vertriebsführungskräfte mit ihren Teams spüren, wenn sie den KI-Wandel in der Vertriebspraxis bewältigen. Beim Blick auf die KI-Landschaft seien viele damit konfrontiert, sprichwörtlich den "Wald vor lauter Bäumen nicht zu sehen", so Ohlhauser. Er beschrieb die Stimmung in vielen Verkaufsteams in Deutschland zum Auftakt so: "Wir sind jetzt schon am Limit und jetzt kommt noch KI".

Demgegenüber besagen Studien, etwa von Salesforce, dass 84 Prozent der Vertriebsteams im vergangenen Jahr ihre Verkaufsziele nicht erreicht haben. Der Handlungsdruck im Vertrieb ist also da. KI-Systeme können dabei unterstützen, die Verkaufsarbeit in vielen Prozessen erfolgreicher und wirksamer zu steuern. Doch Ohlhauser warnt:

"KI ist kein Zauberstab und kein Allheilmittel , man muss es immer individualisiert betrachten."

Sein Tipp: Vertriebsführungskräfte müssten ihren Mitarbeitern eine Vision vermitteln, Ängste nehmen und Sicherheit beim Thema geben.

Johannes Kiekhöfer, Head of Business Unit Sales, Marketing & Pricing bei Horváth & Partner, stellte in seinem Vortrag "KI als Effizienz- und Wachstumshebel für einen schlagkräftigen Vertrieb" vor. Eine klare Strategie, den Fokus auf den Mehrwert und den ROI bei KI-Projekten zunächst im Blick zu behalten, also entlang einer Leitarchitektur für KI-Projekte zu handeln, sieht er als Rezept, um Orientierung zu schaffen. Auf diese Roadmap kommt es unter anderem an, um Geschäftsprozesse im Vertrieb mithilfe von KI in Schwung zu bringen. Anhand eines Beispiels aus dem Maschinenbau zeigte er, wie es mithilfe von AI-Tools, etwa sogenannten Battle Cards gelingt, aussagekräftige Kundenanalysen zu fahren, die die Vertriebsarbeit konkret verbessern. 

AI-Agenten schaffen den effizienten Arbeitsplatz

Wie der Vertriebsarbeitsplatz mithilfe von AI-Agents intelligenter wird und Vertriebsmitarbeitern mehr Zeit für Kunden durch mehr Effizienz und Automatisierung ermöglicht, erklärten Mario Pufahl, Chief Sales Officer und Florian Dimmig, Director Sales bei Digitall Nature Germany anhand von Prozessbeispielen. Dabei stellten sie heraus, dass AI-Agenten nicht nur für einzelne Prozesse im Vertrieb nützlich sind, sondern

"Sie können mit AI-Agents auch ganze Prozessstrecken abbilden",

so Mario Pufahl. Kundeninteraktionen werden zum Beispiel durch Voice AI Bots hoch automatisiert und klassische Serviceanfragen, die den Vertrieb oft ausbremsen, weil sie viel Zeit kosten, durch sie entlastet, etwa in der E-Mail-Bearbeitung. Mithilfe der intelligenten AI-Agenten lassen sich also Verkaufstätigkeiten rund um wichtige Prozessabläufe intelligenter gestalten.

Nathalie Schalk, Senior Managerin Pre Sales Financial Services bei Salesforce.com, bestätigte bei ihrem Vortrag zu "Agentforce im Vertrieb" am Beispiel der Leadqualifizierung, dass der Vertrieb sich in einer neuen Generation befindet:

Die dritte Welle von AI sind Agenten"

Nathalie Schalk, Salesforce.com

Auch sie betonte gemeinsam mit Co-Referent Christoph Becht, Senior Field Marketing Campaign Specialist bei Salesforce, dass sich jede Diskussion über KI-Anwendungen vor allem am Mehrwert ausrichten müsse, der durch den Einsatz im Vertrieb erzielt werden kann. Das zeigt sich besonders im Bereich Bestandskunden, wie Pascal Salmen, Gründer und Geschäftsführer des KI-Startups Acto, deutlich machte: Weniger als 20 Prozent des Gesamtkundenpotenzials werde ausgeschöpft.

Vor allem die Datenqualität stand bei allen Vorträgen im Mittelpunkt. Vom Datenmanagement bis zur automatisierten Analyse und der automatisierten Umsetzung von Vertriebsentscheidungen können intelligente autonome KI-Agenten agieren und helfen, Umsatzpotenziale besser auszuschöpfen. Wichtig ist besonders, dass die Datenqualität stimmt: "Häufig liegt ein Großteil der Daten schon vor", so Salmen.

Die Crux im KI-Thema adressierte auch Ralf Borgwardt, Vice President Data Platfrom Leader DACH bei IBM Technology Sales Deutschland, in seinem Vortrag "Sales powered bei AI - Mit intelligenten Assistenzsystemen die Komplexität der Selling Journey beherrschen". Für ihn ist angesichts der bereits umfangreichen Zahl der KI-Tools am Markt vor allem eine nutzerfreundliche Einstiegsplattform für die Vertriebsarbeit zentral:

"Wichtig ist die KI-Orchestrierung",

so Borgwardt. Verschiedene KI-Agenten gebündelt an einem Ort auffindbar und verzahnt mit anderen Systemen nutzbar zu machen, sieht er als Lösungsansatz, wie sich beispielsweise bei der IBM-KI-Anwendung Watsonx zeigt.

KI ist Wettbewerbsbenchmark in der Vertriebswelt

Eckhart Hilgenstock, Interim Executive bei Hilgenstock, wurde in seiner Schlusskeynote zu "KI als Sparringspartner im Vertrieb" deutlich: 

"Wer Ende 2026 nicht auf dem KI-Zug ist, wird Schwierigkeiten haben, zu überleben".

Andere Unternehmen hätten dann eine ganz andere Geschwindigkeit und Qualität, erklärte er. Ob Chatbots zur Beratung, zur Steuerung des Bestellwesens und des Pricing, etwa im B2B-Handel oder um der Kundenabwanderung zu begegnen – viele Anwendungsbeispiele deckten gezielte Vertriebsthemengebiete ab, wie er in kurzen Best Practices deutlich machte.

KI – mehr Freund als Feind?

KI-Werkzeuge bieten dem Vertrieb also spannende Möglichkeiten, die eigenen Vertriebsziele erfolgreicher zu verfolgen. Sie werden zum Hebel, um gemeinsam mit dem menschlichen Sachverstand Vertriebsarbeit besser zu machen, wie die Diskussionen bei der Zukunftswerkstatt Sales Excellence in Frankfurt verdeutlichten. Vertriebsorganisationen sind also auf einer spannende Reise.

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